В статье «Эффект мотивирующей неопределенности: неопределенность увеличивает инвестиции в ресурсы в процессе погони за вознаграждением» профессора Айелет Фишбах и Кристофер К. Хси из Школы бизнеса Бута Чикагского университета и Люси Шен из Гонконгского университета сравнили время: деньги и усилия, которые люди вкладывают в получение определенного вознаграждения по сравнению с неопределенным вознаграждением, и обнаружили, что неопределенное вознаграждение более мотивирует.Исследователи провели несколько экспериментов, подтвердивших эту мотивацию. Например, в одном исследовании они попросили студентов колледжа выпить большое количество воды за две минуты.
Некоторым сказали, что они получат 2 доллара за выполнение задания, в то время как другим сказали, что они получат либо 1 доллар, либо 2 доллара. Они обнаружили, что больше людей допили воду, чтобы получить неопределенную сумму денег.
Команда называет это явление эффектом мотивации неопределенности.Фишбах, Хси и Шен объясняют этот эффект, утверждая, что раскрытие неизвестного — то есть выяснение того, что находится в обернутой упаковке, или выяснение, какое вознаграждение получено, — это положительный опыт. Поскольку люди рады узнать, что они действительно могут получить, работа за неопределенное вознаграждение делает всю ситуацию больше похожей на игру, а не на работу.
Затем они провели еще два эксперимента, которые подтвердили это объяснение.В последнем исследовании у исследователей было две группы, делающие ставки на аукционах, аналогичных тем, что проводятся на eBay.
Одна группа была сосредоточена на самом процессе торгов, а другая — на результате. Они обнаружили, что те, кто сосредоточился на процессе, рисковали большими деньгами ради неопределенного вознаграждения, получали больше удовольствия от всего процесса и испытывали большее волнение, чем другие участники торгов.
Команда отмечает, что концепция, согласно которой неопределенность может быть более мотивирующей, чем определенность, противоречит здравому смыслу. Однако их выводы полезны для маркетологов, политиков, менеджеров и других лиц, которые разрабатывают стимулы для мотивации людей.