«Когда вы думаете об аннуитете, вы должны думать о том, сколько вам осталось жить, сколько лет вам нужно для финансирования», — говорит Гергана Ненков, доцент кафедры маркетинга Школы менеджмента Кэрролла при Бостонском колледже и соавторы. автор исследования "Решение аннуитетной головоломки: роль важности смертности в принятии решений о сокращении пенсионных сбережений"."" Вы должны думать о смерти — это часть процесса выплаты ренты, и когда люди делают это, они отворачиваются."
Экономисты говорят, что аннуитеты привлекательны, потому что они снижают риск пережить свой доход, что является серьезной проблемой, учитывая, что американцы живут дольше и с большей вероятностью у них закончатся деньги, прежде чем они умрут. Тем не менее, менее 9% активов хранятся в качестве резервов аннуитета, уровень, который, кажется, подтверждает достоверность исследования, часть которого гласит: «Заставляя потребителей учитывать собственную смерть, решение о выплате ренты делает смертность существенной, мотивируя их избегать вариант аннуитета в качестве ближайшей защиты от мыслей о смерти, вызванных рассмотрением аннуитета."
«Спрос на аннуитеты намного ниже, чем ожидали экономисты», — говорит Линда Корт Солсбери, доцент кафедры маркетинга Школы менеджмента Кэрролла при Бостонском колледже и соавтор исследования, опубликованного в Journal of Consumer Psychology. "Они пытались разгадать загадку аннуитета — почему люди не делают этого, когда они должны видеть, что это хорошо для них?"
Некоторые из объяснений были связаны с низкими пенсионными сбережениями, несправедливым ценообразованием аннуитета и сниженной гибкостью в доступе к своим деньгам.
Но, привнося психологическую теорию в основу экономической теории, Солсбери и Ненков предлагают еще одну причину: чем больше люди думают о смерти, тем меньше они хотят к ней готовиться.
«Никто никогда не смотрел на это с точки зрения психологии принятия решения и выполнения решения», — говорит Солсбери. «Наша идея заключалась в том, что нежелания думать о собственной смерти достаточно, чтобы заставить вас использовать то, что мы называем« стратегией защиты значимости смертности », то есть избегать ее."
Другими словами, не думая об аннуитетах и отталкивая их в сторону, можно избежать необходимости думать о смерти. Гипотеза была подтверждена в ходе четырех исследований с 748 взрослыми участниками.
В одном исследовании участников спрашивали, предпочтут ли они вкладывать свои пенсионные сбережения на индивидуальный пенсионный счет или покупать аннуитет.
«Когда люди думали об ИРА, очень немногие думали о смерти или о том, сколько им осталось жить», — говорит Ненков. "Но когда люди думали о ренте, большая часть из них имела такие мысли, связанные со смертью."
В двух других исследованиях участникам были представлены описания аннуитета, которые содержали небольшие различия. В одном описании аннуитета указано «гарантированные выплаты на протяжении всей вашей жизни», а в другом — «гарантированные выплаты на протяжении всей вашей жизни до вашей смерти».’Каждый раз, когда в аннуитете упоминалась смерть, проценты падали.
«Мы показали, что даже эти едва уловимые упоминания о смерти еще больше снизили частоту выбора ренты и заставили людей держаться подальше от продукта даже больше, чем если бы мы просто говорили о годах, оставшихся жить», — говорит Ненков.
Но что, если вместо этого отсутствие интереса к аннуитетам является результатом того, что потребители больше осведомлены о других финансовых продуктах или считают, что эти продукты лучше подходят для их портфеля??
«Мы говорим, что это помогает объяснить более низкий, чем ожидалось, спрос на аннуитеты, но не обязательно одно это объясняет», — говорит Солсбери. "Мы думаем, что это помогает людям избегать их."
Исследователи указывают на то, как финансовая индустрия внедрила решения, помогающие решить загадку аннуитета, такие как более гибкие варианты аннуитета и возможность завещать аннуитетные деньги наследникам.
Несмотря на это, ставка выбора аннуитета невысока.
«Отчасти это предпочтение, отчасти, возможно, люди не знают об этом продукте, но мы также думаем, что проблема, заставляющая вас думать о смерти и отвращении к смерти, также имеет значение, так что это еще одно объяснение и еще одно. психологическое объяснение, которое мы предлагаем », — говорит Ненков.
"Концепция отвращения к смерти, важности смертности, — добавляет он к объяснениям."
Солсбери и Ненков говорят, что маркетологам и политикам нужно будет найти способы снизить внимание к смерти или помочь потребителям справиться с тревогой, вызванной мыслями о смерти, если они хотят повысить интерес к этим продуктам. Оба говорят, что их выводы имеют значение для других решений в позднем возрасте, которых избегают.
«Завещания, страхование жизни, имущественное планирование — все эти решения иногда откладываются, и мы думаем, что нежелание думать о смерти играет определенную роль», — говорит Ненков. "Возможно, поиск способов справиться с этим беспокойством может помочь потребителям преодолеть его и принять важные решения, потому что, если они этого не сделают, в дальнейшей жизни будут иметь место разрушительные последствия."