Три преподавателя из отдела продаж и маркетинга Бохумского университета, Германия, исследовали, насколько хорошо продавцы автомобилей могут оценить, насколько важна цена для их клиентов и как это повлияло на исход переговоров.В своей статье «Экономия на скидках благодаря точному анализу — оценки продавцами важности покупательской цены и их влияния на успех переговоров», которая будет опубликована в мартовском выпуске журнала «Розничная торговля» за 2016 год, профессора — Саша Алави, Ян Визеке и Ян Х. Губа — показал, что продавцы, которые могли точно измерить внимание своих клиентов на неденежных выгодах по сравнению с ценой, смогли уменьшить предоставляемые скидки в среднем на 616 долларов за транзакцию.
Если им давали стимулы для увеличения доходов, они работали особенно хорошо. «Точное определение чувствительности покупателя к цене помогает продавцам предоставлять скидку, которая в среднем на 1,96% меньше, при этом сохраняя намерение покупателя совершить покупку», — пишут они.В ходе расследования более 500 транзакций по покупке автомобилей исследователи также показали, что правильно оценить чувствительность клиентов к цене непросто: продавцов легко сбить с толку неверно истолкованными сигналами. Например, тот факт, что покупатель особенно хорошо осведомлен об интересующей его машине, часто неправильно понимается продавцом как признак того, что с покупателем будет особенно трудно иметь дело, хотя на самом деле этот покупатель может так же легко готовы платить больше за определенные функции. Данные показали, что другие атрибуты, которые часто неверно интерпретируются с точки зрения того, как они влияют на переговоры, включают возраст клиента и его отношения с продавцом.
Для розничных торговцев последствия исследования очевидны, пишут авторы: «Менеджеры розничной торговли должны обучать продавцов ориентироваться на клиентов и адаптироваться к индивидуальным потребителям». Помимо экономии денег для своих работодателей, обученная таким образом группа продаж «может лучше удовлетворять потребности своих клиентов, предлагать им продукты, соответствующие их ценовой важности, и, таким образом, продавать больше продуктов по более высоким ценам».