«Мы часто отказываемся или откладываем возможности, потому что мы так близки к завершению того, что делаем прямо сейчас. Потребители часто откладывают визит к специалисту по финансовому планированию, пропускают поход в спортзал или откладывают выпивку с другом только потому, что они так близки к завершению того, что они делают в настоящий момент », — пишут авторы Джи Хун Джанг (Университет штата Оклахома) и Джон Линч младший (Университет Колорадо).
В трех исследованиях авторы показали, что потребители тем меньше терпят отвлекающих факторов, чем ближе они к выполнению задачи или достижению цели.В одном исследовании потребителей прерывали и просили пройти одноминутный опрос, когда они собирались сесть в самолет.
Когда их попросили заполнить анкету в ожидании поезда до терминала, больше потребителей отказались, а те, кто участвовал в опросе, сообщили, что у них меньше свободного времени, чем у тех, кого прервали после прибытия к выходу. Интересно, что у ожидающих поезд было больше времени до отправления, чем у ворот.
Однако из-за того, что они были ближе к своей непосредственной цели (сесть в поезд), они стали нетерпеливыми и с большей вероятностью отказались от опроса.Когда потребители близки к достижению цели (даже такой, которую можно легко приостановить или отложить), они охотно несут затраты (как время, так и деньги), чтобы избежать перерывов, которые могут принести им пользу. Потребители должны понимать, что они могут чувствовать себя очень занятыми только потому, что они близки к завершению задачи, а не потому, что у них действительно мало времени.
«Сегодня, возможно, будет не сложнее вписаться в визит к специалисту по финансовому планированию или поездку в спортзал, чем через месяц. Но мы откладываем эти ценные перерывы, потому что чувствуем себя очень занятыми зачастую тривиальными задачами, которые почти завершены. «Ирония в том, что завтра, на следующей неделе и в следующем месяце будет столько же задач и столько же оправданий для откладывания« перерывов », которые могут улучшить наше благополучие», — заключают авторы.