Исследование Лауры Крей, профессора группы Haas Management of Organizations Group в Школе бизнеса Haas Калифорнийского университета в Беркли, предполагает, что, когда одна сторона передает информацию с эмоциональными причинами, другая сторона с большей вероятностью проявит сочувствие, будет более склонна к компромиссу. и находите творческие решения.«Сочувствие — это эмоция, которая соответствует доброй воле», — говорит профессор Крей. «На переговорах это может выражаться в готовности решать проблемы способами, которые в противном случае не могли бы произойти».Исследование Крея «Есть ли место сочувствию в переговорах? Обретение силы в слабости» будет опубликовано в журнале «Организационное поведение и процессы принятия решений».
Соавторами статьи являются Айва Ширако, доктор философии 11 Беркли-Хаас и специалист по персоналу Google, и Гэвин Килдафф, доктор философии 10 Беркли-Хаас, и доцент Школы бизнеса Стерна Нью-Йоркского университета.Исследователи также обнаружили, что прозрачность в отношении своего несчастья более эффективна, когда ее инициирует переговорщик «с малыми полномочиями» или кто-то в более слабом положении. Переговорщики, занимающие более сильную позицию, которые пытались добиться сочувствия, рассматривались как манипуляторы.
В исследовании приняли участие 106 студентов MBA (30% женщин), и переговоры проходили в рамках одного из их занятий. Участников случайным образом распределили по переговорным командам, чтобы разыграть различные сценарии.
Один из сценариев включал спор между генеральным строительным подрядчиком и девелопером недвижимости по поводу оплаты. Исследование было сосредоточено на том, помогло ли чувство сочувствия переговорам.Перед поездкой застройщик сказал подрядчику, что качество имеет значение.
Стремясь улучшить качество изготовления, подрядчик изменил тип используемой древесины, и помощник разработчика одобрил изменение. Тем не менее, застройщик решил продать недвижимость и, следовательно, не считал, что какие-либо обновления приносят личную пользу, и не хотел платить за более дорогие материалы. Подрядчик также был должен девелоперу деньги по предыдущей ссуде.
Подрядчик объяснил, что его могут принудить к банкротству, если застройщик потребует ссуду, и напомнил застройщику о своих добрых намерениях.Хотя исследователи не измерили причины ответа разработчика, результат предполагает, что заявления подрядчика могли вызвать сочувствие.
В конце концов, обе стороны были более готовы к мирному соглашению о разделении дополнительных затрат на древесину, чем до этих просьб.В другом исследовании исследовательская группа Haas измерила использование апелляций, вызывающих сочувствие, а также сравнила эффективность этих апелляций с рациональными аргументами и обменом информацией, которая приносит пользу обеим сторонам. Когда более слабая сторона обратилась к более сильной стороне, поделилась уязвимостями и предложила решение, которое также принесет пользу более сильной стороне, последняя почувствовала сочувствие и была более мотивирована на помощь.
Человек, которому поручено согласовать результат, не всегда может показаться слабым, но исследование показывает, что искреннее разделение своей уязвимости может быть полезным.Проф. Крей говорит, что результаты обнадеживают и дают переговорщикам больше инструментов для выработки сострадательных решений.
«Наши результаты демонстрируют оптимистический посыл. Даже когда люди занимают влиятельные должности, в ситуациях, когда от бессердечных и рациональных участников можно ожидать оппортунистического поведения, мы вместо этого обнаруживаем, что их чувство сочувствия побуждает их помогать обездоленным», — говорит он.
Край.