«Мы обнаружили, что наиболее эффективными аргументами являются те, в которых вы находите новый способ связать политическую позицию с моральными ценностями вашей целевой аудитории», — сказал Виллер.
По словам Уиллера, хотя естественная склонность большинства людей состоит в том, чтобы приводить политические аргументы, основанные на их собственных моральных ценностях, эти аргументы менее убедительны, чем «перефразированные» моральные аргументы.
Чтобы быть убедительными, переформулируйте политические аргументы, чтобы апеллировать к моральным ценностям тех, кто придерживается противоположных политических позиций, — сказал Мэтью Файнберг, доцент кафедры организационного поведения в Университете Торонто, который является соавтором исследования с Виллером.
Их работа была недавно опубликована в Бюллетене по психологии личности и социальной психологии.
По словам Файнберга, такие переосмысленные моральные призывы убедительны, потому что они увеличивают очевидное согласие между политической позицией и моральными ценностями целевой аудитории.
На самом деле, отметил Виллер, исследование показывает «потенциально эффективный путь для создания народной поддержки в нашем крайне поляризованном политическом мире».«Для достижения успеха обеих партий в законодательных вопросах — будь то в Конгрессе или в законодательных собраниях штатов — требуется такой сложный подход к созданию коалиций между группами, которые не всегда согласны друг с другом, — добавил он.
Различные моральные ценности
Файнберг и Виллер опирались на прошлые исследования, показывающие, что американские либералы и консерваторы склонны в разной степени поддерживать разные моральные ценности. Например, либералы, как правило, больше озабочены заботой и равенством, тогда как консерваторов больше заботят такие ценности, как групповая лояльность, уважение к власти и чистота.
Затем они провели четыре исследования, проверяющих идею о том, что моральные аргументы, адаптированные к моральным ценностям целевой аудитории, могут быть убедительными даже по глубоко укоренившимся политическим вопросам. В одном исследовании консервативным участникам, набранным через Интернет, были представлены отрывки, поддерживающие легализацию однополых браков.
Консервативных участников в конечном итоге убедил аргумент, основанный на патриотизме, что «однополые пары — гордые и патриотичные американцы [кто] вносит свой вклад в американскую экономику и общество."
С другой стороны, их значительно меньше убедил отрывок, в котором приводился довод в пользу легализации однополых браков с точки зрения справедливости и равенства.
Файнберг и Виллер нашли аналогичные результаты в исследованиях, нацеленных на консерваторов с проповедническим посланием о медицинском страховании и либералов с аргументами в пользу высоких уровней военных расходов и превращения английского языка в официальный язык Соединенных Штатов. Во всех случаях сообщения были значительно более убедительными, когда они соответствовали ценностям, более одобренным целевой аудиторией.
«Нравственность может быть источником политического разногласия, препятствием для создания двусторонней поддержки политики», — сказал Виллер. "Но это также может быть мостом, если вы можете связать свою позицию с глубоко укоренившимися моральными убеждениями вашей аудитории."
Ценности и обрамляющие сообщения
«Моральное переосмысление не является интуитивным для людей», — сказал Виллер. "Когда людей просят привести моральные политические аргументы, люди склонны приводить те, в которые они верят, а не аргументы противостоящей аудитории, но исследования находят этот тип аргументов неубедительным."
Чтобы проверить это, исследователи провели два дополнительных исследования, в которых изучались моральные аргументы, которые люди обычно приводят. Они попросили группу самоотчетных либералов привести аргументы, которые убедят консерватора поддержать однополые браки, а группу консерваторов — убедить либералов поддерживать английский язык как официальный язык Соединенных Штатов.
Они обнаружили, что в обоих исследованиях большинство участников создавали сообщения со значительным моральным содержанием, и большая часть этого морального содержания отражала их собственные моральные ценности, именно те аргументы, которые показали их другие исследования, были неэффективными.
«Наша естественная тенденция — приводить политические аргументы, исходя из собственной морали», — сказал Файнберг. "Но самые эффективные аргументы основаны на ценностях того, кого вы пытаетесь убедить."
Всего Виллер и Файнберг провели шесть онлайн-исследований с 1322 участниками.