Много известно о влиянии того, как гнев переживается и выражается в переговорах, но не обязательно о роли, которую подавление горячих эмоций играет в таких ситуациях. Поэтому Шао и его коллеги-исследователи изучили, как и когда подавление гнева влияет на психическое состояние переговорщиков, а также косвенно на их работу.
Исследование также является одним из первых, в котором рассматривается роль источника гнева в переговорах.
Учитывая растущую популярность электронной коммерции и виртуальных команд в экономике, компьютерные переговоры становятся все более распространенными для разрешения конфликтующих интересов. Таким образом, 204 студента из университета в США были зачислены для участия в эксперименте по ведению переговоров в режиме онлайн. Вмешательство длилось 20 минут, после чего участники заполнили анкету.
В той части эксперимента, в которой проверялось влияние источника гнева, почти половина участников испытывала горячие эмоции, не связанные или не связанные с переговорами. Это было сделано путем демонстрации видеоролика о хулигане в действии.
Чтобы проверить влияние гнева, связанного с рассматриваемой проблемой, человек, с которым участники вели онлайн-переговоры, на протяжении переговоров намеренно вел себя провокационно. Это включало использование таких приемов, как указание другой стороне, что делать, отрицательная оценка ее поведения, обвинение в умышленных нарушениях и обвинение другой стороны.
Было обнаружено, что переговорщики не обязательно становились морально истощенными, когда пытались подавить свой гнев. Вместо этого они теряли концентрацию на текущих вопросах, если пытались подавить свои чувства по вопросам, которые были неотъемлемой частью обсуждения.
Этого не произошло бы, если бы переговорщики сдерживали гнев по поводу случайного вопроса. Это показывает, что источник эмоций может играть важную роль в регулировании чувств.
«Эти результаты ставят под сомнение веру в то, что переговорщики всегда должны подавлять свой гнев», — говорит Шао. "Чтобы быть эффективными, переговорщики должны знать, когда это пагубно или невыгодно, и принимать стратегии, которые помогают им сохранять сосредоточенность."