"Потребители могут быть настолько привыкли уделять детальное и целенаправленное внимание, когда смотрят вниз, что они могут сделать это и при выборе продукта с низкой полки. Точно так же потребители могут настолько привыкнуть к более широкой перспективе при поиске, что они также будут делать это при выборе продукта с более высокой полки », — пишут авторы Аннелин Ван Керкхов, Мэгги Гойенс и Ирис Вермейр (все из Гентского университета).
В одном исследовании потребителей просили смотреть вниз или вверх при выборе между двумя принтерами.
Один принтер был охарактеризован как очень надежный (особенность), а другой — как высококачественный (более общее описание). Потребители, которые смотрели вниз, с большей вероятностью выбирали надежный принтер, тогда как потребители, которые смотрели вверх, с большей вероятностью выбирали высококачественный принтер.
Знание того, как взгляд вверх или вниз влияет на потребителей, может помочь компаниям управлять дисплеями продуктов. Товар, размещенный на низкой полке в магазине, может быть оценен с точки зрения конкретных характеристик, стоимости или вероятности того, что продукт будет соответствовать своим обещаниям.
С другой стороны, товар, размещенный на высокой полке, с большей вероятностью будет оценен с точки зрения общего назначения, которому он служит.
«Потребители обращают внимание на разные аспекты продуктов в зависимости от того, смотрят они вниз или вверх, выбирая между доступными продуктами.
Люди привыкли внимательно смотреть вниз, потому что все, что происходит рядом с ними, может быть важным или опасным. Однако люди с большей вероятностью будут думать об общей картине, глядя вверх, потому что они привыкли смотреть на вещи с большего расстояния (чтобы получить полную картину) », — заключают авторы.