Это первый всесторонний взгляд на более чем 100 исследований, изучающих «эффект вопрос-поведение», феномен, при котором вопрос о выполнении определенного поведения влияет на то, будут ли они делать это в будущем. Было показано, что эффект длится более шести месяцев после допроса.В статье для журнала Consumer Psychology исследователи-маркетологи из Калифорнийского университета в Ирвине, Университета Олбани, Университета штата Нью-Йорк, Университета Айдахо и Университета штата Вашингтон изучили, почему возникает такой эффект. Их выводы служат руководством для специалистов по социальному маркетингу, политиков и других лиц, стремящихся повлиять на поведение людей.
Почему вопросы могут влиять на поведение«Если вы спросите человека о его поведении в будущем, вероятность такого поведения изменится», — сказал Дэйв Спротт, соавтор и старший помощник декана Карсонского колледжа бизнеса Университета штата Вашингтон.Основная идея заключается в том, что, когда людей спрашивают: «Будете ли вы сдавать их на переработку?» это вызывает психологическую реакцию, которая может повлиять на их поведение, когда они получают возможность утилизировать. Этот вопрос напоминает им, что переработка полезна для окружающей среды, но они также могут чувствовать себя некомфортно, если они не перерабатывают. Таким образом, у них появляется мотивация перерабатывать, чтобы облегчить чувство дискомфорта.
В целом, результаты исследователей предполагают, что опрос — это относительно простой, но эффективный метод, позволяющий добиться последовательных, значительных изменений в широком спектре поведения.
Эта техника может побудить людей меньше обманывать в колледже, больше заниматься спортом, перерабатывать или уменьшать гендерные стереотипы.Преимущества использования техники«Мы обнаружили, что эффект сильнее всего, когда вопросы используются для поощрения поведения с личными и общепринятыми нормами, например, здоровое питание или волонтерство», — сказал Эрик Р. Спангенберг, первый автор и декан Школы бизнеса Пола Мериджа при Университете Калифорния, Ирвин. «Но его можно эффективно использовать, чтобы даже повлиять на потребительские покупки, такие как новый компьютер».
«Задать вопрос довольно легко, и это можно сделать разными способами, такими как реклама, почтовые рассылки, онлайн-СМИ и межличностное общение», — сказал Спротт.Исследователи обнаружили, что эффект вопрос-поведение наиболее силен, когда вопросы задаются с помощью компьютера или обычного опроса, и когда на вопросы отвечают «да» или «нет».
Они также обнаружили, что тем, кто использует эту технику, лучше не указывать конкретные временные рамки для целевого поведения.Исследование предполагает, что этот метод будет менее влиять на привычки или поведение, которые потребители сделали много. Исследователи также советуют с осторожностью спрашивать о пороках, таких как пропуск занятий или употребление алкоголя.
В своем обзоре они нашли исследование, показывающее, что люди, спрашивающие о пороках, позже сделали им больше, чем контрольная группа.Советы разработчикам новогодних резолюций и другимИсследователи предполагают, что ключ к влиянию на чье-либо поведение — это задать вопрос, а не сделать заявление.
Например, родители спрашивают своих детей старшего школьного возраста: «Будете ли вы пить за рулем?» должно быть более эффективным, чем когда говорят: «Не пей за руль».Для людей, принимающих новогодние обещания, возникает вопрос: «Буду ли я заниматься спортом — да или нет?». может быть более эффективным, чем заявление: «Я буду заниматься».