«Существует множество культурных преданий о силе зрительного контакта как инструмента влияния», — говорит ведущий исследователь Фрэнсис Чен, которая проводила исследования в Университете Фрайбурга, Германия, а сейчас является доцентом Университета Британской Колумбии. . «Но наши результаты показывают, что прямой зрительный контакт снижает вероятность того, что скептически настроенные слушатели передумают, а не больше, как считалось ранее», — говорит Чен.Чтобы исследовать эффекты зрительного контакта в ситуациях, требующих убеждения, Чен и его коллеги воспользовались недавно разработанной технологией отслеживания взгляда.
Они обнаружили, что чем больше времени участники проводили, глядя в глаза говорящему во время просмотра видео, тем меньше их убеждал аргумент говорящего, то есть отношение участников к различным спорным вопросам менялось меньше, поскольку они тратили больше времени на то, чтобы сосредоточиться на выступающем. глаза.Уделять больше времени тому, чтобы смотреть в глаза говорящему, было связано только с большей восприимчивостью к мнению говорящего среди участников, которые уже согласились с мнением говорящего по этому вопросу.
Второе экспериментальное исследование подтвердило эти результаты.Участники, которым было сказано смотреть в глаза говорящему, продемонстрировали меньшее изменение отношения, чем те участники, которым было сказано смотреть в рот говорящего. Результаты показали, что участники, которые смотрели в глаза говорящему, были менее восприимчивы к аргументам и менее открыты для взаимодействия с защитниками противоположных взглядов, и поэтому их было труднее убедить.
По словам Джулии Минсон из Гарвардской школы государственного управления им. Кеннеди, соруководителя исследования, результаты подчеркивают тот факт, что зрительный контакт может сигнализировать о самых разных сообщениях в зависимости от ситуации.
Хотя зрительный контакт может быть признаком связи или доверия в дружеских ситуациях, он, скорее всего, будет ассоциироваться с доминированием или запугиванием в конфликтных ситуациях.Итак, хотя у нас может возникнуть соблазн, потребуйте: «Посмотри на меня, когда я с тобой разговариваю!» слушателя это требование может иметь непредвиденные последствия:«Независимо от того, являетесь ли вы политиком или родителем, полезно иметь в виду, что попытка поддерживать зрительный контакт может иметь неприятные последствия, если вы пытаетесь убедить кого-то, у кого другой набор убеждений, чем у вас», — говорит Минсон.
Исследователи планируют выяснить, может ли зрительный контакт быть связан с определенными моделями мозговой активности, высвобождением гормонов стресса и увеличением частоты сердечных сокращений во время попыток убеждения.«Зрительный контакт настолько примитивен, что мы думаем, что он, вероятно, сопровождается целым набором подсознательных физиологических изменений», — говорит Чен.