Исследование школы бизнеса Джона Молсона Университета Конкордия, опубликованное в Журнале деловой этики, доказывает, что даже простой вопрос или прогнозирование того, будем ли мы придерживаться рационального покупательского поведения, могут повысить вероятность продолжения — особенно когда есть зрительская аудитория.
Ведущий автор, профессор маркетинга Онур Бодур объясняет, что «это потому, что просьба людей предсказать, будут ли они совершать определенное поведение, увеличивает их вероятность того, что они действительно будут это делать. Это то, что называется эффектом самопророчества.«Наше исследование показывает, что этот эффект еще сильнее для человека, который определяет себя социальными связями и мнениями сверстников."
Исследование демонстрирует, как эффект самопророчества можно использовать в качестве маркетингового метода для увеличения предпочтения покупателей экологически чистых продуктов. «Хотя эффект самопророчества и раньше применялся в контексте потребителя, наше исследование является первым, в котором изучается, действительно ли он может сделать покупателей более внимательными к вопросам устойчивого развития», — отмечает Бодур.
Соавторы Bodur и Concordia, Кимберли Дюваль и Бьянка Громанн, показали потребителям рекламу с вопросом, будут ли они покупать экологически чистые продукты.
Те, кто столкнулся с предсказанием, с гораздо большей вероятностью позже примет решение об устойчивом потреблении, когда им будет предоставлен выбор, по сравнению с теми, кто столкнулся с рекламой с нейтральным сообщением.
Затем авторы сделали еще один шаг вперед в исследовании, добавив к рекламе "наблюдающие глаза". "Мы добавили изображение лица или группы лиц, которые смотрят в глаза читателю. Это еще больше увеличило предпочтение потребителей к экологически чистым продуктам ", — объясняет Бодур.
Опять же, эти эффекты были сильнее для потребителей, которые определяют свою идентичность на основе восприятия других в своем социальном кругу, что особенно распространено в восточных культурах.
Результаты этого исследования показывают, что включение запроса прогноза и реплики аудитории в кампанию социального маркетинга поможет увеличить продажи устойчивых продуктов, потенциально стимулируя другие проэкологические и просоциальные модели поведения.
«Тот факт, что эти эффекты сильнее для тех потребителей, которые определяют себя на основе восприятия других, показывает, что этот тип маркетинговой стратегии может оказаться особенно полезным в культурах, где социальные отношения имеют центральное значение для идентичности.
Это особенно полезная новость для развивающихся стран Азии, которые особенно страдают от загрязнения и экологических угроз », — говорит Бодур.