«Как эмоция, отвращение задумано как защита», — сказал Викас Миттал, профессор маркетинга Дж. Хью Лидтке в Высшей школе бизнеса Райс Джонс. «Когда люди чувствуют отвращение, они стремятся уйти от ситуации. Инстинкт состоит в том, чтобы защитить себя.
Люди сосредотачиваются на« я », и они с меньшей вероятностью будут думать о других людях. Я испытываю отвращение и больше сосредоточен на себе, и мне нужно немного соврать, чтобы получить небольшое преимущество, я сделаю это.
Это основной механизм ».В свою очередь, исследователи обнаружили, что очищающее поведение фактически смягчает корыстные последствия отвращения. «Если вы можете создать условия, при которых отвращение людей смягчается, вы не должны видеть этого (неэтичного) эффекта», — сказал Миттал. «Один из способов смягчить отвращение — заставить людей думать о чем-то чистом.
Если вы можете заставить людей думать о чистящих средствах — например, о Kleenex или Windex — эмоции отвращения уменьшаются, поэтому вероятность обмана также исчезает. Люди этого не знают, но эти маленькие эмоции постоянно влияют на них ».
Викас был соавтором статьи с Карен Пейдж Винтеррих, адъюнкт-профессором маркетинга в Smeal College of Business Пенсильванского университета, и Андреа Моралес, профессором маркетинга в W.P. Школа бизнеса Кэри. Он будет опубликован в журнале «Организационное поведение и процессы принятия решений».
Исследователи провели три рандомизированных эксперимента, вызывая отвращение разными способами. В исследовании приняли участие 600 участников из США; оба пола были представлены в равной степени. В одном эксперименте участники оценивали потребительские товары, такие как противодиарейные лекарства, подгузники, женские прокладки по уходу, наполнитель для кошачьих туалетов и товары для взрослых, страдающих недержанием. В другом участники написали эссе о своих самых отвратительных воспоминаниях.
В третьем участники смотрели отвратительную туалетную сцену из фильма «На игле». После того, как участники почувствовали отвращение, они начали эксперименты, в ходе которых оценивали их готовность лгать и жульничать ради финансовой выгоды. Миттал и его коллеги обнаружили, что люди, которые испытывали отвращение, постоянно проявляли корыстное поведение значительно чаще, чем те, кто этого не делал.В другой серии экспериментов, вызвав у участников состояние отвращения, исследователи затем попросили их оценить очищающие средства, такие как дезинфицирующие средства, бытовые чистящие средства и средства для мытья тела.
Те, кто оценивал очищающие продукты, не проявляли обманчивого поведения не больше, чем те, кто находился в состоянии нейтральных эмоций.По словам Миттала, полученные результаты должны помочь менеджерам и руководителям организаций понять влияние, как этическое, так и неэтичное, эмоций на принятие решений.«На базовом уровне, если у вас есть более чистая среда, если у вас есть более чистые рабочие места, у людей меньше шансов почувствовать отвращение», — сказал Миттал. «Если меньше шансов почувствовать отвращение, будет меньше вероятность того, что людям потребуется сосредоточиться на себе, и будет больше вероятность того, что люди будут сотрудничать друг с другом».
Миттал сказал, что более глубокий смысл результатов исследования заключается в том, что эти мощные эмоции могут быть вызваны различными безобидно звучащими вещами, когда люди читают газету или слушают радио. «Мы обнаружили, что, если вы не спросите людей, они часто не знают, что чувствуют отвращение», — сказал Миттал. «Мелкие вещи могут вызвать определенные эмоции, которые могут глубоко повлиять на принятие решений людьми. Вопрос в том, как сделать людей более самосознательными и более вдумчивыми в процессе принятия решений».Миттал упомянул Уоррена Баффета как пример умного человека, принимающего решения, который избегает уделять слишком много внимания новостям. «Если вы принимаете важные решения, как создать среду, менее эмоционально загроможденную, чтобы вы могли постепенно стать более вдумчивыми?»
